Свіжі продукти аж ніяк не прості, оскільки вони схильні до псування, а вартість експлуатації свіжих продуктів досить висока. Супермаркет-чемпіон Carrefour, який спеціалізується на свіжих продуктах, пішов з китайського ринку через високу вартість. Супермаркет зі свіжих продуктів має дуже детальне управління та ноу-хау щодо зберігання, інвентаризації, структури та навіть викладки товарів, а також ручного нарізання тощо. Ці зв'язки рухають бізнес зі свіжих продуктів і навіть визначають основну конкурентоспроможність супермаркету.
Прискорена плинність кадрів за принципом «перший прийшов — перший пішов»
Багато операторів вважають, що свіжі продукти є найпотужнішим сегментом супербізнесу з точки зору здатності залучати клієнтів, оскільки «люди орієнтовані на їжу», а свіжі продукти також можуть збільшити продажі інших товарів.
«Перш за все, звичайно, це закупівля товарів. Більшість супермаркетів зараз переходять на прямі поставки від фермерів, тобто з поля, щоб визначити обсяги виробництва та продажів. Модель прямих поставок, в якій фермери та магазини захищають інтереси роздрібного продавця, найпрямішим способом є зниження вартості товарів. Якщо ціна овочів становить 2,5 юаня/кг, якщо немає прямих поставок, ціна закупівлі може становити 2,2 юаня, оскільки є багато оптових продавців овочів. Якщо прямі поставки без посередників, ціна закупівлі може становити лише 2 юані, тоді наш валовий прибуток збільшився».
Але закупівля товарів для контролю витрат не може вирішити основну проблему бізнесу зі свіжими продуктами – свіжість. Деякі оператори розраховують, наприклад, ціну закупівлі 2 юані/кг певного овоча, коли свіжий продукт справді можна продати за 2,5 юаня/кг, але якщо свіжу частину з гнилим листям можна продати лише за 2,1 юаня/кг, то навіть собівартість 2 юані/кг неможливо продати, тому прискорення товарообігу є ключовим фактором для підтримки свіжості, щоб свіжі продукти залишалися конкурентоспроможними.
«Тут ми маємо поговорити про основні принципи управління свіжістю: щоб максимально пришвидшити оборот перших у щоденний пік продажів, продавати свіжі продукти та уникнути збитків, нові та старі продукти повинні розміщуватися окремо, не плутатися, не створювати у гостей відчуття несвіжості, а також запобігати «перехресному» впливу свіжих та несвіжих продуктів, щоб уникнути загального зниження свіжості. Тому персонал відділу свіжих продуктів повинен час від часу проводити перевірки, щоб підтримувати свіжі продукти при відповідній температурі охолодження. Щоб підтримувати свіжість та високий коефіцієнт оборотності свіжих товарів, необхідно дотримуватися принципу «першим прийшов, першим вийшов», суворо контролювати запаси та зберігати товари за принципом «першим прийшов, першим вийшов».
Насправді, дотримуватися принципу «першим прийшов, першим пішов» непросто, адже старі товари більш застійні, тоді як свіжі товари легше продати, тому деякі співробітники відділу свіжих товарів іноді змішують старі та нові товари або навіть працюють за принципом «останнім прийшов, першим пішов».
Свіжість повинна дарувати людям відчуття свіжості, тому у разі погіршення або неминучого погіршення свіжих товарів їх необхідно утилізувати. Не думайте, що це марнотратство. Фактично, втрата частини зіпсованих товарів зробить полиці зі свіжими продуктами в цілому свіжішими, але це прискорить нормальний продаж та обіг свіжих товарів, що загалом сприятиме доходу від продажу свіжих продуктів. Навпаки, прилавок зі свіжими продуктами, який не бажає мати справу із затриманими товарами, буде порожнім, що призведе до того, що свіжі товари також будуть затримані та зіпсовані, що призведе до більших відходів.
Вивчіть баланс між трьома прийомами їжі на день та валовим прибутком
Оскільки свіжі товари тісно пов'язані з обіднім столом людей, необхідно вивчити, що продавати на свіжих продуктах, враховуючи триразове харчування споживача, особливо в супермаркетах громадського типу.
«Наприклад, якщо стандарт становить 3000 категорій, кількість категорій можна зменшити до 1200, 900 або 700 залежно від розміру та площі магазину, оскільки клієнти мають процес вибору. Але якщо це стандартний супермаркет площею тисячі квадратних метрів або навіть невеликий магазин площею сотні квадратних метрів, можна вибрати лише кілька категорій, і чим менше категорій, тим швидше клієнт може вибрати та прискорити товарообіг. Зокрема, деякі малі та середні магазини, відкриті в громаді, пропонували схожі товари лише в кількох категоріях, наприклад, яйця, спочатку щонайменше 5-6 різних брендів, але в громаді хороший магазин пропонує лише оптові яйця через невеликий вибір та зручність покупки, тому клієнти зазвичай вирішують купити протягом п'яти хвилин». Пан Шен зазначив, що передумовою зменшення кількості категорій для зосередження на певних моделях є вивчення щоденного раціону клієнтів та знання того, які свіжі продукти вони часто купують у своєму повсякденному житті.
Одна з причин, чому свіжі товари RT-Mart мають такі хороші показники, полягає в тому, що компанія провела велике дослідження даних касових смуг, щоб визначити, які свіжі товари є найпопулярнішими, особливо ті, що пов'язані з щоденним харчуванням.
«У нашому дослідженні триразового харчування ми виявили, що все більше клієнтів віддають перевагу зручній свіжій їжі, яка пройшла обробку, тому ми зосередимося на просуванні локшини, вареної їжі та навіть запускатимемо чисті свіжі продукти з гарними поєднаннями м’яса та овочів, які задовольняють щоденні потреби клієнтів і добре продаються».
Carrefour, з іншого боку, довів це дослідження до крайнощів
Ми продаватимемо найпривабливіший вид свіжих товарів зі збитком, тобто отримуватимемо товари з негативним валовим прибутком, за цих низьких цін і найпривабливіших товарів, щоб залучити клієнтів до покупки. Але, знаєте, часто клієнти не купуватимуть лише один продукт. У структурі товарів та налаштуваннях відображення ми будемо комбінувати товари з негативним валовим прибутком, середнім валовим прибутком та високим валовим прибутком, щоб клієнти кинулися до товарів за низькими цінами, але в результаті також купили багато товарів із середнім та високим валовим прибутком. Фактично, роздрібний продавець заробляє гроші та прискорює темпи обороту свіжих товарів.
Допоміжні інструменти
Окрім різних правил, згаданих вище, існує також низка порад, які можуть допомогти в управлінні свіжими продуктами.
«Керівництво магазину помітило, що багато батьків, особливо літні люди, вранці відводили своїх дітей до школи та йшли за покупками до магазину. Тож магазин Century Lianhua відкрився на годину раніше, ніж інші магазини, і в цей час проводив обмежений за часом спеціальний розпродаж свіжих продуктів, що залучило багатьох мешканців сусідніх районів до участі в змаганнях за покупку. А на вечірньому ринку, тобто після 8 години вечора, магазин також продавав багато свіжих товарів зі знижкою. Цей «часовий прорив» для просування товарів зі свіжих продуктів значно пришвидшив оборотність товарів та зменшив втрати».
Наприклад, супермаркети OLE складають фрукти та овочі поруч, розфарбовані різними кольорами, і створюють відчуття переповнення свіжими продуктами, щоб покупці відчували, що запасів достатньо, а товари свіжі. Деякі супермаркети також поливають фрукти та овочі водою, а блискучі краплі води на фруктах та овочах особливо відображають відчуття свіжості. Згідно з неповною галузевою статистикою, ці методи демонстрації можуть покращити продажі свіжих товарів щонайменше на 10–15 %.
Найбільш прямим впливом на управління свіжими продуктами є людський фактор. «У відділі свіжих продуктів магазину покупці бачать нарізане м’ясо, але на задньому плані знаходиться ціла свиня, яку професійний нож розрізає на різні частини за різними цінами, розміщеними в передній морозильній камері, що означає, що хороший нож може розділити свинину розумно, якомога більше, щоб ефективно розділити на частини та максимізувати дохід. І навпаки, недосвідчений різець може призвести до втрати м’яса. Іноді хороший різець може нарізати свинину приблизно на 100 або навіть сотні доларів дорожче, ніж поганий різець. Це безпосередньо впливає на дохід відділу сировини».
Щоб мотивувати персонал відділу свіжих продуктів, CR Vanguard нещодавно запустила «систему партнерства зі свіжих продуктів». Згідно з внутрішньою інформацією China Resources Vanguard, різні співробітники відділу свіжих продуктів матимуть різні умови роботи та різні бали, відповідно до індивідуальних показників для досягнення бонусу, який, у свою чергу, може базуватися на фіксованій зарплаті команди, а також визначатися окремо бізнес-підрозділом; для досягнення квартальних показників від 100% до 150% сума бонусу за квартальні показники становить від 0 до 30%; для досягнення річних показників від 100% до 150% – річний бонус від 0 до 30%; для досягнення річних показників від 100% до 150% – річний бонус від 0 до 30% (150%, річний цільовий бонус становить від 0 до 50%). Ця «система партнерства зі свіжих продуктів» також сприяє підвищенню ефективності роботи нового керівництва та персоналу першої лінії. (Retail Dynamics).
Час публікації: 17 квітня 2023 р.
